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„Hotels müssen umdenken“

von Oliver Graue, 28.11.2016, 09:00

BizTravel sprach mit ehotel-Vorstand Fritz Zerweck über den Markt der Hotelbuchungsportale. Dieser wird von zwei großen Anbietern beherrscht, zumindest in der Wahrnehmung.

Foto: ehotel

Zur Person: Vor 16 Jahren gründete Fritz Zerweck die Buchungsplattform ehotel.de, mit der er sich Anfang an gezielt an Geschäftsreisende gerichtet hat. Das Berliner Unternehmen bündelt die Angebote von über 600 Hotelvermittlern, Veranstaltern und Wiederverkäufern in einer einzigen Anwendung und bietet dazu Betreuung und Service.

Herr Zerweck, ehotel gehört zu den Pionieren bei den Hotelbuchungsportalen. Mit HRS, Expedia und Booking haben sie heute jedoch drei Schwergewichte neben sich. Fühlen Sie sich an den Rand gedrängt?

Wir können uns seit vielen Jahren unter den ersten vier in Deutschland behaupten, während der Markt der Hotelportale ja rasant gewachsen ist. Für 2017 erwarten wir bei uns im Geschäftsreisegment ein signifikantes Wachstum.

... also alles gut?

Nein, der Markt der Hotelportale konzentriert sich massiv, und das ist nicht nur für die Verbraucher, sondern auch für die Hotellerie unerfreulich. Der Druck, den die großen Portale auf sie ausüben, ist so intensiv wie nie. Denn um weiterhin gut gelistet zu werden, müssen sie entweder immer höhere Provisionen zahlen oder immer niedrigere Raten anbieten. Ein größerer Wettbewerb unter den Portalen wäre daher im Sinne der Hotellerie und der Kunden.

Aber warum gehen die Hotels dann nicht auch zu Ihnen?

Einerseits profitieren wir im Geschäftsreisebereich, unserem Fokus also, schon durch die Teilhaberschaft am internationalen Netzwerk von Radius Travel. Trotzdem bauen wir direkte Verträge zu Hotels weiter aus. Andererseits ist es für die Häuser bequemer, nur ein oder zwei Portale zu pflegen statt drei oder vier.

Wie kann ehotel da noch mithalten?

Mit rund sieben Millionen Hotelangeboten haben wir dank unserer Meta-Search-Technik das größte Angebot auf dem Markt der Buchungsportale. Neben den direkten Verträgen mit Hotels können wir durch technische Schnittstellen auf den Content von mehr als 600 anderen Anbietern zurück, darunter auch Partner wie HRS, Expedia und Booking. Dadurch wiederum ist die Verfügbarkeit der Häuser bei uns oft besser als anderswo.

Das heißt, Sie sind Metasearcher geworden?

Mit dem Unterschied, dass die Kunden bei uns durchbuchen können und Peripherie-Service erhalten, von der Suche bis zur Abrechnung.

Wozu braucht eine Firma, die online ihre Hotels bucht, Peripherie-Service?

Da gibt es viele Gründe. Umbuchungen, Stornierungen oder Sonderwünsche gehören dazu, vor allem jedoch Themen wie Reportings, die Umsetzung der Reiserichtlinien oder die Unterstützung durch Traveller Tracking in Notfällen. Natürlich auch persönliche Betreuung und Beratung. Derzeit arbeiten wir daran, den Umgang mit den Reisendenprofilen für die Arranger zu vereinfachen. So sollen Unternehmen für die Profildaten künftig direkt auf ihre Personalsysteme zurückgreifen können, statt sie zunächst bei uns zu spiegeln. Profile müssen sie künftig also nur noch einmal pflegen.

Sie setzen auf Technik ...

... absolut, und da sehen wir auch unseren Platz zwischen den Großen – als Technikführer. Eine weitere Neuerung neben der ehotel-App für die Apple Watch ist eine von uns selbst verantwortete zentrale Zahlungslösung. Mit ihr können wir umfangreiche Daten direkt an die Buchhaltung der Firmenkunden liefern.

Hat das Verbot der Bestpreis-Klausel eigentlich auch Folgen für ehotel?

Es verändert generell die Beziehungen zwischen Hotels und Hotelbuchungsportalen. Mehr als um den Preis selbst geht es heute um die Verfügbarkeit. Ist diese den Portalen nicht mehr garantiert, dann können Firmen auch nicht mehr buchen. Und klar ist: Die Firmen werden nicht auf Direktbuchung umschalten – dazu bieten die Portale ihnen viel zu viele Service- und Transparenzleistungen. Im Endeffekt verlieren die Hotels also Kunden. Das könnte zu neuen Modellen führen, so dass Hotelportale Bestandteil des Marketings von Hotels werden. Im Tagungssegment gibt es diese Tendenzen bereits.

Ist es umgekehrt denkbar, dass Firmen für Hotelbuchungen zahlen, so wie dies seit der Nullprovision im Flugsegment der Fall ist?

Firmen, die via Reisebüro oder OBE Hotels buchen, zahlen bereits Entgelte. Nur bei den Hotelportalen ist es so, dass einseitig die Hotels bezahlen. Das kann sich aber ändern, zumal die Firme – genau wie bei der Nullprovision im Flug – mehr Transparenz fordern. Ich vermute, dass sich dann auch die konkrete Leistungs- und Konditionsverantwortung dahin entwickelt.

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